O maior desejo de todo supermercadista é entender sobre o que influencia a decisão de compra do shopper.

Seu comportamento é complexo e pode ser moldado por uma combinação de fatores racionais e emocionais.

Neste artigo, vamos explorar os principais elementos que guiam essas decisões e apresentar estratégias para que você possa otimizar suas abordagens e influenciar ainda mais as escolhas do shopper no PDV.

Disposição do produto e planograma eficiente

A organização dos produtos no PDV é um dos principais fatores que afetam a decisão de compra. Um planograma bem executado, que considera a lógica de navegação do shopper, é essencial para direcioná-lo até os produtos que ele está mais propenso a comprar.

Dicas para influenciar o shopper:

• Coloque os produtos de maior valor ou aqueles com margens mais altas na altura dos olhos. Isso aumenta as chances de vendas impulsivas.
• Organize os produtos de forma lógica, por categoria e afinidade, para que ele encontre com facilidade o que procura.
• Posicione produtos complementares próximos uns dos outros (como massas e molhos) para estimular compras adicionais.

Preço e promoções

O preço continua sendo um dos maiores influenciadores da decisão de compra no PDV. Além do valor em si, as promoções e ofertas atraentes são capazes de modificar rapidamente a intenção de compra, principalmente quando bem comunicadas.

Dicas para supermercados:

• Utilize sinalização clara e chamativa para destacar as promoções. Etiquetas coloridas ou displays são ótimas opções para atrair a atenção.
• Crie promoções baseadas em datas sazonais ou eventos especiais para gerar urgência.
• Ofereça descontos progressivos ou brindes para compras em grandes quantidades, incentivando o aumento do ticket médio.

Experiência sensorial

Ela inclui não apenas a aparência visual dos produtos e das gôndolas, mas também a utilização de aromas, sons e até a textura dos itens expostos.

Estratégias para envolver os sentidos do shopper:

• Use luzes que realcem os produtos, principalmente em áreas de destaque como ilhas de promoções e novos lançamentos.
• Selecione uma trilha sonora que combine com o perfil do público-alvo e que ajude a criar um ambiente agradável e acolhedor.
• Utilize difusores de fragrâncias que estimulem a fome ou que remetam a sensações de frescor, o que pode aumentar a compra de alimentos e produtos de consumo imediato.

Merchandising e Trade Marketing

O uso dessas estratégias é uma forma eficaz de criar uma conexão emocional com o shopper. Elementos como displays interativos, campanhas de ativação e branding no PDV desempenham um papel importante.

Ações para melhorar a efetividade no PDV:

• Invista em displays que sejam visualmente atraentes e que incentivem a interação do cliente com o produto.
• Ofereça amostras grátis ou demonstrações no local para permitir que ele experimente antes de comprar.
• Trabalhe junto com fornecedores para promover ações que aumentem a visibilidade dos produtos e gerem maior impacto nas vendas.

Atendimento ao cliente

Um atendimento rápido, eficiente e amigável faz toda a diferença, aumentando as chances de compra e a fidelidade do cliente ao supermercado.

Sugestões para melhorar o atendimento:

• Capacite a equipe para que ela conheça bem os produtos e esteja pronta para sugerir itens complementares.
• Estimule a cordialidade e a agilidade no atendimento.
• Crie canais de comunicação para que os clientes possam dar feedbacks, ajudando a melhorar constantemente a experiência de compra.

Influência digital e conexão omnicanal

Cada vez mais, os shoppers iniciam suas jornadas de compra de maneira online antes de visitarem a loja física. Portanto, é essencial que suas lojas estejam preparadas para oferecer uma experiência omnicanal integrada.

Como otimizar a conexão online com o PDV:

• Disponibilize cupons ou promoções especiais no site ou app que podem ser resgatadas na loja física.
• Permita que ele consulte a disponibilidade dos produtos online antes de se deslocar até a loja.
• Utilize as redes sociais para engajar o público com conteúdos que possam ser revertidos em promoções exclusivas no PDV.

Como você pode perceber, influenciar na decisão de compra do shopper envolve diversas ações, mas com as estratégias certas é possível criar uma jornada de compra fluida e envolvente, aumentando suas vendas e a fidelidade do shopper.

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