Você acha que encher suas prateleiras com uma grande variedade de produtos realmente ajuda seus clientes a comprarem mais?

Embora pareça vantajosa à primeira vista, o excesso de escolhas pode confundir e frustrar o shopper, aumentar custos operacionais e, no final, prejudicar tanto a experiência de compra quanto as vendas.

Venha entender mais sobre isso nesse artigo.

A síndrome do excesso de escolhas

O conceito de “paralisia por excesso de opções” foi popularizado pelo psicólogo Barry Schwartz. Ele argumenta que, embora mais opções pareçam boas à primeira vista, elas podem, na verdade, deixar o consumidor paralisado, incapaz de tomar uma decisão.

Imagine que o shopper entre em seu supermercado e se depara com uma prateleira com mais de 50 tipos diferentes de iogurte.

O que deveria ser uma escolha simples — “qual iogurte comprar?” — se torna uma tarefa complexa e potencialmente frustrante. Diante de tantas opções, o shopper pode:

• Demorar mais tempo para tomar uma decisão;
• Sentir-se insatisfeito com a escolha feita, mesmo que o produto seja bom;
• Optar por não comprar nenhum item, devido à sobrecarga de opções.

Essa situação gera uma experiência negativa, pois ele não encontra uma solução clara e eficaz para a sua necessidade. O excesso de variedade desvia o foco do que realmente importa: a satisfação e a conveniência na compra.

Conheça seu shopper para oferecer o sortimento ideal

O segredo para evitar os problemas está em conhecer profundamente o seu público-alvo.

Você deve se perguntar: quem é meu shopper? O que ele realmente procura? Conhecer essas respostas permitirá ajustar o mix de produtos de forma estratégica, com foco na real demanda, facilitando a escolha e, consequentemente, aumentando as vendas.

Algumas práticas essenciais para entender melhor seus clientes incluem:

• Estudo de comportamento: use ferramentas de análise de dados para identificar quais produtos são mais procurados e quais categorias têm maior giro de estoque. Compreender o comportamento de compra dos seus clientes permite ajustar o sortimento de forma mais eficaz.
• Pesquisas de satisfação e preferências: periodicamente, realize pesquisas com seus clientes para entender suas preferências e o que eles gostariam de encontrar na loja. Essas pesquisas ajudam a identificar produtos que podem ser retirados do sortimento sem impactar negativamente a experiência de compra.
• Segmentação do shopper: divida seus clientes em perfis baseados em hábitos de consumo, necessidades e preferências. Isso facilita a criação de planogramas personalizados e a organização dos produtos de forma que seja mais fácil para cada segmento encontrar o que procura.

O papel dos planogramas e da organização

A organização dos produtos nas prateleiras é outro ponto importante na experiência do shopper.

Por isso, os planogramas são ferramentas fundamentais para organizar de maneira lógica e visualmente agradável o layout das gôndolas. Um bom planograma:

• Facilita a navegação na loja, agrupando produtos de forma intuitiva e de acordo com o comportamento de compra;
• Destaca os produtos mais vendidos ou os de maior interesse para o shopper;
• Reduz o tempo que o cliente gasta procurando por um item específico.

Além disso, ao utilizar dados de vendas e preferências de clientes, os planogramas podem ser ajustados para eliminar produtos com baixo giro e priorizar aqueles mais desejados, aumentando a eficiência do sortimento.

Qualidade ao invés de quantidade

Outro ponto a ser considerado é que, em muitos casos, o cliente prefere qualidade à quantidade.

Isso significa que, em vez de oferecer 50 variedades de um mesmo produto, pode ser mais vantajoso investir em opções que são comprovadamente apreciadas pelos shoppers.

Uma curadoria inteligente do mix de produtos transmite confiança ao cliente, que percebe que a loja se preocupa em oferecer itens relevantes e de boa qualidade.

Como o hipersortimento impacta as operações internas

Além de atrapalhar o shopper, o hipersortimento também impacta negativamente as operações internas do supermercado.

Manter um estoque excessivo de produtos exige:

• Mais espaço de armazenagem, aumentando os custos operacionais;
• Gestão mais complexa, com maior chance de rupturas ou acúmulo de produtos encalhados;
• Aumento do risco de perecibilidade, no caso de produtos com prazo de validade, o que pode gerar perdas e reduzir a lucratividade.

Portanto, ao otimizar o sortimento, você também pode melhorar a eficiência operacional e reduzir custos, além de garantir que os produtos nas prateleiras sejam aqueles que realmente têm demanda.

Conte com a Web Jasper para otimizar o sortimento e maximizar os resultados do seu supermercado.

Nossas soluções, como ferramentas avançadas de planogramas e gestão de trade marketing, ajudam você a entender melhor o comportamento dos seus clientes e ajustar o mix de produtos de forma estratégica.

Com a integração simples de nossos sistemas ao seu ERP, você pode tomar decisões baseadas em dados, garantindo uma experiência de compra eficiente e satisfatória para seus shoppers.

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