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“Você sabia que até 30% do faturamento de um supermercado pode vir de compras não planejadas?”
Se você é dono de supermercado, já deve ter percebido que alguns clientes entram para comprar apenas um item e saem com o carrinho cheio. Isso não acontece por acaso. Por trás dessa mágica está o cross-selling, uma técnica de vendas que sugere produtos complementares de forma natural durante a jornada de compra do cliente.
No ambiente de supermercado, o cross-selling funciona principalmente através do posicionamento estratégico dos produtos. Quando você coloca queijo ralado perto do macarrão ou carvão ao lado das carnes, está facilitando a vida do seu cliente e, ao mesmo tempo, aumentando o valor médio da compra. Essa estratégia não força nada, apenas oferece soluções completas que os consumidores realmente precisam.
Para quem está começando no varejo, dominar essa técnica significa transformar o layout da loja em uma ferramenta poderosa de vendas, capaz de elevar o faturamento entre 20% e 30% sem gastar com publicidade cara.
O Que é Cross-Selling e Por Que Funciona no Varejo Alimentar
Cross-selling é a prática de oferecer produtos que complementam a compra principal. Diferente do upselling, onde você tenta vender um item mais caro, no cross-selling o objetivo é ampliar o carrinho com associações lógicas e úteis.
Imagine um cliente comprando café. Se ele encontrar filtros de papel logo ao lado, a chance de levar os dois juntos aumenta significativamente. Isso acontece porque o cérebro humano busca conveniência e completude. Quando você facilita essa conexão através do posicionamento estratégico, está trabalhando a favor da natureza de compra do consumidor.
Principais benefícios para seu supermercado:
- Aumento natural do ticket médio sem precisar convencer ninguém a gastar mais
- Melhor experiência de compra ao oferecer soluções completas em um só lugar
- Otimização do estoque dando visibilidade para produtos que estão parados
- Fidelização de clientes que percebem sua loja como prática e bem organizada
A grande vantagem é que você não precisa de tecnologia sofisticada para começar. Basta observar o que seus clientes costumam comprar junto e posicionar esses itens próximos uns dos outros.
Estratégias Práticas de Posicionamento para Supermercados
“Imagine um supermercado em São Paulo que aumentou em 22% as vendas de carvão apenas posicionando-o ao lado das carnes.”
O segredo do cross-selling eficaz está no cross-merchandising, técnica que coloca produtos de categorias diferentes lado a lado quando existe uma relação de complementaridade natural. Veja como aplicar isso no seu dia a dia:
Ideias de Posicionamento por Seção
Na área de massas e molhos:
- Coloque queijo ralado, azeitonas e temperos próximos ao macarrão
- Posicione vinhos na ponta do corredor para refeições especiais
No corredor de carnes:
- Agrupe carvão, sal grosso, chimichurri e guardanapos para churrasco
- Mantenha molhos especiais e marinadas ao alcance da mão
Na seção de café da manhã:
- Junte cereais, leite, frutas secas e mel em uma área temática
- Adicione pães próximos a geleias e manteigas
Perto das bebidas:
- Pendure salgadinhos, amendoins e petiscos em displays verticais
- Coloque gelo e limão próximos às bebidas alcoólicas
Como Implementar com Sucesso
1- Comece analisando seus dados: Olhe para o histórico de vendas e identifique quais produtos são frequentemente comprados juntos. Seu sistema de PDV provavelmente tem essa informação guardada.
2- Crie combos promocionais: Monte kits com pequeno desconto, como “Kit Churrasco” ou “Kit Café da Manhã”. Isso atrai clientes que buscam praticidade e economia.
3- Treine sua equipe: Os colaboradores precisam entender a lógica por trás do posicionamento para fazer sugestões naturais no atendimento. Uma dica consultiva vale mais que qualquer empurrada de produto.
4- Teste e ajuste: Comece em corredores de maior movimento e observe os resultados por duas semanas. Se funcionar, expanda para outras áreas da loja.
Erros Comuns a Evitar no Cross-Selling
Muitos supermercados, inclusive grandes redes, cometem o erro de fazer associações forçadas que não fazem sentido para o cliente. Colocar produtos aleatórios juntos só porque estão em promoção não funciona. O cross-selling precisa ser baseado em necessidades reais de consumo.
Outro erro é exagerar na quantidade de opções. Se você colocar 15 produtos diferentes próximos ao macarrão, vai confundir o cliente ao invés de ajudá-lo. Mantenha as sugestões simples e diretas: 2 ou 3 complementos já são suficientes.
Por fim, não ignore a limpeza e organização. Um display de cross-merchandising bagunçado passa a mensagem de desleixo e afasta compradores. Mantenha tudo arrumado e com preços visíveis.
O cross-selling através do posicionamento estratégico não é apenas uma técnica de vendas — é uma mudança de mentalidade.
Quando você organiza sua loja para facilitar a vida do cliente, o resultado vem em dobro: mais satisfação e mais faturamento.
O futuro do varejo não está em empurrar produtos, mas em criar experiências completas.
E o melhor: você não precisa de grandes investimentos para começar. Basta observar, planejar e executar com consistência.
Seja no corredor de massas, na seção de carnes ou no café da manhã, cada detalhe do layout pode se transformar em uma oportunidade de aumentar o ticket médio.
Perguntas Frequentes sobre Cross-Selling em Supermercados
1. Qual a diferença entre cross-selling e upselling no varejo?
Cross-selling é vender produtos complementares (macarrão + molho), enquanto upselling é oferecer uma versão premium do mesmo item (café comum → café premium). No supermercado, o cross-selling costuma trazer resultados mais rápidos porque trabalha com a lógica natural de compra do cliente.
2. Como medir se o cross-selling está funcionando na minha loja?
Acompanhe duas métricas principais: o ticket médio (valor médio por compra) e o giro dos produtos posicionados estrategicamente. Se o ticket médio aumentar e os itens complementares saírem mais rápido do estoque, sua estratégia está funcionando. A maioria dos sistemas de PDV oferece esses relatórios.
3. Cross-selling funciona em supermercados pequenos?
Sim, e muitas vezes funciona até melhor! Em lojas menores, você tem mais controle sobre o layout e pode criar associações mais diretas. O espaço limitado obriga você a ser mais estratégico nas escolhas, o que geralmente resulta em combinações mais eficazes.
O cross-selling é só o começo.
Quando você associa essa estratégia ao Sistema de Planograma da WebJasper, cada produto encontra o espaço certo na gôndola. Resultado? Mais giro, menos rupturas e maior liquidez de estoque.
E quando entra em cena o Sistema de Trade Marketing, o jogo muda de patamar: você garante execução perfeita, ativa campanhas no ponto de venda e transforma cada ação promocional em faturamento real.
👉 Cross-selling + Planograma + Trade Marketing =
- Lucro ampliado sem depender de desconto
- Liquidez acelerada com giro inteligente de produtos
- Faturamento previsível com execução consistente
- Rupturas eliminadas antes que virem prejuízo
Não é teoria. É prática. É tecnologia aplicada ao varejo para transformar cada metro de loja em resultado.
Pronto para aplicar essas estratégias no seu supermercado?
Comece hoje mesmo escolhendo uma seção da loja para testar o posicionamento estratégico. Deixe um comentário abaixo contando qual combinação de produtos você pretende experimentar primeiro ou quais dúvidas ainda tem sobre cross-selling. Vamos trocar experiências e crescer juntos!
