Você sente que seu supermercado vende bem, mas o dinheiro não sobra no final do mês? A culpa pode não estar no volume de vendas, mas na falta de estratégia na exposição e escolha dos produtos.

No varejo alimentar, onde as margens são historicamente apertadas, vender o produto certo, no lugar certo e pelo preço certo não é apenas um detalhe: é uma questão de sobrevivência. É aqui que entra a Gestão de Categorias (GC).

Neste artigo, você vai aprender, de forma prática e didática, como transformar prateleiras bagunçadas em máquinas de vendas, utilizando o método consagrado de 8 passos para aumentar sua lucratividade.

O que é Gestão de Categorias e por que ela importa?

A Gestão de Categorias é um processo colaborativo entre varejistas e fornecedores para gerenciar categorias de produtos como unidades estratégicas de negócios.​

Ao invés de olhar apenas para marcas isoladas (Coca-Cola vs. Pepsi), você passa a olhar para a categoria inteira (Refrigerantes). O objetivo é entregar maior valor ao consumidor (shopper) e, consequentemente, aumentar o ticket médio e a margem de lucro do seu supermercado.​

Se bem aplicada, a GC elimina produtos que apenas ocupam espaço (o famoso “estoque morto”) e dá destaque para aqueles que trazem o cliente para dentro da loja ou que geram maior lucro.

Os 4 Papéis das Categorias no Supermercado

Antes de partir para o passo a passo, você precisa definir o “papel” de cada grupo de produtos na sua loja. Segundo a metodologia oficial (ECR), existem quatro papéis principais:​

• Destino: É a categoria que faz o cliente escolher a sua loja e não a do concorrente. Geralmente são itens básicos com preços agressivos (ex: Açougue, Padaria ou Cervejas Especiais).
• Rotina: Produtos que o cliente compra habitualmente nas compras do mês. Eles garantem o volume de vendas e o giro de caixa (ex: Arroz, Feijão, Limpeza).
• Ocasional / Sazonal: Itens comprados em datas específicas ou oportunidades. Geram picos de vendas (ex: Panetones no Natal, Ovos na Páscoa).
• Conveniência: Produtos de compra por impulso ou necessidade imediata. O cliente não planeja comprar, mas leva se ver e o preço for aceitável (ex: Chocolates no caixa, Lâminas de barbear).

Passo a Passo: Os 8 Passos da Gestão de Categorias

O modelo mais utilizado no mundo foi criado por Brian Harris e divide o processo em 8 etapas lógicas. Veja como aplicar no seu dia a dia:​

1. Definição da Categoria

O primeiro passo é agrupar os produtos de acordo com a árvore de decisão do consumidor. Por exemplo, na categoria “Café”, você deve incluir filtros, açúcares e adoçantes próximos? Se o cliente compra junto, faz sentido estarem na mesma “definição” ou muito próximos no layout.

2. Definição do Papel da Categoria

Aqui você decide a estratégia. A categoria de “Vinhos” será um Destino (para atrair clientes de alta renda) ou apenas Rotina (vinhos básicos)? Essa decisão muda tudo: do espaço na gôndola até o preço final.​

3. Avaliação da Categoria

Analise os dados atuais. Quanto essa categoria fatura? Qual a margem de lucro? Compare seus dados com o mercado para saber se você está perdendo vendas ou se tem oportunidade de crescer.​

4. Cartão de Metas (Scorecard)

Defina objetivos claros.

• Exemplo: “Aumentar a margem de lucro da categoria de Higiene em 2% nos próximos 6 meses.”
  Sem meta, não há como saber se a gestão funcionou.​

5. Estratégia da Categoria

Como você vai atingir a meta?

• Estratégia de Tráfego: Preços baixos para atrair gente (ideal para categorias Destino).
• Estratégia de Lucro: Focar em produtos premium e mix rentável (ideal para Rotina/Conveniência).
• Estratégia de Transação: Aumentar o ticket médio fazendo o cliente levar pacotes maiores.​

6. Táticas da Categoria (Mix, Preço, Prateleira e Promoção)

É a hora de colocar a mão na massa.

• Sortimento: Retirar produtos que não vendem e incluir novidades.
• Preço: Ajustar conforme a concorrência e o papel da categoria.
• Planograma: Organizar a gôndola visualmente para facilitar a compra. Produtos mais rentáveis devem ficar na altura dos olhos.

7. Implementação do Plano

Tire o projeto do papel. Envolva sua equipe de reposição, imprima os novos planogramas (desenhos da prateleira) e reorganize a loja. Uma execução ruim pode matar uma estratégia perfeita.​

8. Revisão da Categoria

O mercado muda. A cada 6 meses (ou menos), revise os resultados. O que funcionou? O que precisa de ajuste? A Gestão de Categorias é um ciclo contínuo, não um projeto único.​

Aplicar a gestão de categorias passo a passo pode parecer trabalhoso no início, mas é o caminho mais seguro para deixar de “brigar por centavos” e começar a construir um negócio sólido e lucrativo. O segredo é começar pequeno: escolha uma categoria, teste o modelo de 8 passos e veja a diferença no resultado.

Mas não adianta ter método se você não enxergar os dados certos. O planograma perfeito já existe — escondido dentro do teu ERP, nas tabelas de venda, nos dados de produto e fornecedores. Só o WebJasper consegue extrair essas informações e transformar em planogramas automáticos, dinâmicos e personalizados para cada loja.

Perguntas Frequentes (FAQs)

1. Preciso de um software caro para fazer Gestão de Categorias?
Não necessariamente. Embora softwares ajudem muito, pequenos supermercados podem começar usando planilhas de Excel para analisar a Curva ABC de vendas e desenhar planogramas simples manualmente.​

2. Qual a diferença entre “Categoria Destino” e “Categoria Rotina”?
A categoria Destino serve para atrair o cliente até a loja (o diferencial do seu mercado), enquanto a Rotina serve para abastecer a despensa do cliente no dia a dia. Geralmente, define-se apenas 5% a 10% das categorias como “Destino”.​

3. Com que frequência devo mudar o layout das prateleiras?
Mudanças drásticas constantes confundem o cliente. O ideal é fazer revisões estratégicas a cada 6 meses ou quando houver uma mudança relevante no mercado ou na estação (sazonalidade).​

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A gestão de categorias transformou o resultado de muitos varejistas e pode transformar o seu também. Se você ficou com alguma dúvida sobre como começar, deixe um comentário abaixo!
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